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Erfolgsfaktoren von eBusiness-Instrumenten im Absatzbereich eines Unternehmens
Diplomarbeit aus dem Jahr 2002 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,7, Friedrich-Alexander-Universität Erlangen-Nürnberg (Wirtschafts- und Sozialwissenschaftliche Fakultät), Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe:Problemstellung: Bei dem Versuch die Potentiale des eBusiness zu erschließen, hat sich der erwartete Erfolg bei vielen traditionellen Unternehmen bislang häufig nicht eingestellt. Ein wesentlicher Grund dafür kann in der Unkenntnis und der daraus resultierenden Inkompetenz zur zielgerechten Beeinflussung relevanter Erfolgstreiber gefunden werden. Vor dem Hintergrund dieser Problematik wurde eine strukturierte Ableitung und Systematisierung potentieller Erfolgsfaktoren vorgenommen. Aufgrund des Facettenreichtums des eBusiness schien jedoch eine Fokussierung auf zwei wesentliche Instrumente im Absatzbereich eines Unternehmens geboten elektronische Marktplätze und elektronische Shopsysteme. Zur Operationalisierung des Erfolgs wurden absatzspezifische Zieldimensionen definiert, die eng an die vier Perspektiven der Balanced Scorecard angelehnt sind und an denen sich der Erfolg der Instrumente messen lässt. Analog zur Interdependenz dieser Zieldimensionen konnte eine ähnlich gelagerte Wechselbeziehung bezüglich der Erfolgsfaktoren abgeleitet werden. Im Rahmen der Lern- und Entwicklungsperspektive, der Perspektive interner Geschäftsprozesse sowie der Kundenperspektive konnten v.a. qualitative Treiber des Erfolgs bestimmt werden, die den quantitativ messbaren Erfolg und somit die Erreichung finanzieller Zieldimensionen grundlegend beeinflussen können. Insgesamt wurden elf Hypothesen bezüglich relevanter Erfolgsfaktoren aufgestellt und argumentativ begründet. Eine empirische Validierung der theoretisch abgeleiteten Erfolgsfaktoren wurde im Rahmen dieser Arbeit jedoch nicht angestrebt. Dennoch vermitteln die hier identifizierten Erfolgsfaktoren in ihrer Gesamtheit ein besseres Verständnis über Wirkungsbeziehungen und Problemstellungen, die bei der Integration der o.g. Instrumente in bestehende Unternehmensstrukturen auftreten können. Exemplarisch kann hier die Notwendigkeit eines effektiven Multi-ChannelManagements angesprochen werden. Der erfolgskritische Charakter dieser Forderung ergibt sich insbesondere aus den Umstrukturierungen in der traditionellen Vertriebsorganisation, die bei Nutzung der o.g. Instrumente essentiell sind. Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis: I.AbstractI II.InhaltsverzeichnisII III.AbkürzungsverzeichnisIII IV.AbbildungsverzeichnisIV 1.Strukturelle Einordnung der Thematik1 1.1Problemstellung und Ziel der Arbeit1 1.2Abgrenzung der Thematik3 1.3Vorgehensweise und Stand der Forschung4 2.eBusiness-Instrumente im Absatzbereich eines Unternehmens6 2.1Definition und Einordnung von eBusiness-Instrumenten6 2.2Definition der Absatzseite8 2.3Zentrale Instrumente der Sales-Phase10 2.3.1Elektronische Marktplätze13 2.3.2Elektronische Shopsysteme14 2.4Branchenspezifische Nutzung der Instrumente14 2.4.1Nutzung der Instrumente in der Telekommunikationsindustrie15 2.4.2Nutzung der Instrumente in der Automobilindustrie17 2.4.3Nutzung der Instrumente in der Pharmabranche19 3.Operationalisierung des Erfolgs22 3.1Grundlagen der Erfolgsfaktorenforschung22 3.2Kontextbezogene Definition des Begriffs Erfolgsfaktor 23 3.3Zieldimensionen als Erfolgsmaßstab24 3.3.1Lern- und Entwicklungsbezogene Zielgrößen25 3.3.2Prozessbezogene Zielgrößen26 3.3.3Kundenbezogene Zielgrößen28 3.3.4Finanzielle Zielgrößen29 4.Erfolgsfaktoren von eSales-Instrumenten31 4.1Erfolgsfaktoren aus der Lern- und Entwicklungsperspektive32 4.2Erfolgsfaktoren aus der internen Prozessperspektive38 4.3Erfolgsfaktoren aus der Kundenperspe...
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