Voodushevlenie otdelov prodazh

Ot avtorov U etoy knigi minimum tri osobennosti. Osobennost‘ № 1. Issledovanie dlinoyu v 17 let. Kniga osnovana isklyuchitel‘no na nashem sobstvennom 17-letnem opyte, kotoryy mozhno razdelit‘ na tri sostavlyayushchie: chto postroili sami, chto uvideli u drugih kompaniy i kak pomogaem klientam narashchivat‘ prodazhi. Osobennost‘ № 2. 100% hendmeyd. Kazhdyy instrument my sozdavali lichno, svoimi rukami, pridumyvali, sporili, vnedryali, ottachivali. V knigu principial‘no ne vklyuchen ni odin instrument, kotoryy my ne ispol‘zovali, ni odin iz tekh, kotoryy u nas ne prizhilsya i ne vstroilsya v deystvuyushchiy mekhanizm. Osobennost‘ № 3. Rabochaya sistema. Vse instrumenty primenyayutsya regulyarno i vnedreny v rabochie processy na postoyannoy osnove. Inache govorya, eto ne nabor idey dlya razovogo primeneniya po principu «poproboval i zabyl», a godami otstroennaya sistema, gde kazhdyy element imeet zadannuyu periodichnost‘ ispol‘zovaniya v ramkah mesyaca ili goda. Vse instrumenty nematerial‘noy motivacii v knige razdeleny na dva tipa. Pervyy — instrumenty kollektivnogo, ob"edinyayushchego haraktera. Oni naceleny i vozdeystvuyut srazu na vsekh sotrudnikov podrazdeleniya. Pri etom oni ne tol‘ko motiviruyut konkretnyh lyudey, no i sposobstvuyut ob"edineniyu i splocheniyu vsego kollektiva. Naprimer, nalichie obshchey vdohnovlyayushchey komandnoy celi budet ne tol‘ko zaryazhat‘ sotrudnikov, no i splachivat‘ ih vokrug obshchey zadachi. Vtoroy — instrumenty personal‘nogo, adresnogo haraktera. Oni imeyut neskol‘ko inuyu prirodu, poskol‘ku naceleny na otdel‘no vzyatogo sotrudnika, a ne na vsekh srazu. Takie instrumenty horosho motiviruyut na rezul‘tat, no pri etom mogut okazyvat‘ dezintegriruyushchee, razobshchayushchee vozdeystvie na kollektiv. Naprimer, kogda sotrudniki sorevnuyutsya za zvanie luchshego prodavca po itogam mesyaca (ili goda), oni mogut nachat‘ nedolyublivat‘ drug druga. Ved‘ pobedit tol‘ko odin — ostal‘nym ostanetsya tol‘ko zavidovat‘. Po prichine etogo v period sostyazaniya budet razzhigat‘sya vnutrennyaya konkurenciya, kotoraya imeet raz"edinyayushchiy effekt.