Das Vertrauenskalkül des Nachfragers

Diplomarbeit aus dem Jahr 2002 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,7, Technische Universität Berlin (Wirtschaft und Management), Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe:Einleitung: Im Rahmen dieser Arbeit werden verschiedene Teilaspekte des Vertrauens und seines Konstruktes im ökonomischen Kontext untersucht. Dabei steht vor allem die Frage im Mittelpunkt, welche Abwägungsentscheidungen der Nachfrager in bezug auf Vertrauen vornimmt, wie diese die Transaktionskosten beeinflussen und welche Implikationen und Handlungsempfehlungen sich daraus für die Akteure ableiten lassen, insbesondere in bezug auf das Marketing eines Anbieters. Erklärungsansätze für die Existenz nicht rationaler Entscheidungen und Verhaltensweisen werden gegeben. In bezug auf bestimmte sehr komplexe und mit unbeseitigbarer Informationsasymmetrie behaftete Güter, deren Bedeutung bei der momentanen Entwicklung zur Dienstleistungs- und Wissensgesellschaft ständig an Bedeutung gewinnt, kann Vertrauen Transaktionen teilweise überhaupt erst ermöglichen, jedoch zumindest die mit der Transaktion verbunden Kosten senken. Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis: 1.Einleitung1 2.Grundlagen3 2.1Das Verständnis des Begriffs Vertrauen in verschiedenen Wissenschaften3 2.2Definition, Eigenschaften und Träger von Vertrauen3 2.3Der komplexitätsreduzierende und zeitüberbrückende Charakter von Vertrauen6 2.4Explizite und implizite Verträge - komplementäres Sicherungsinstrument zu Vertrauen73.Theorie der Neuen Institutionenökonomie9 3.1Neue Institutionenökonomie - ein Überblick9 3.2Transaktionskostentheorie10 3.3Definition, Bestandteile und Determinaten von Transaktionskosten11 3.4Eigenschaften der Transaktionspartner13 3.5Die Prinzipal-Agent-Theorie13 3.6Informationsasymmetrien14 3.6.1Qualitätsunsicherheit15 3.6.2Verhaltensunsicherheiten16 4.Das Entscheidungskalkül des Nachfragers als Vertrauensgeber18 4.1Die Vertrauensbeziehung als Prinzipal-Agenten-Beziehung18 4.2Das Verhalten des Nachfragers als Vertrauensgeber19 4.3Generalisiertes und spezifisches Vertrauen des Vertrauensgebers20 4.4Die Modellierung der Vertrauensentscheidung21 4.5Explizite Sicherungs- und Kontrollmaßnahmen und die Vertrauensatmosphäre24 4.6Die transaktionskostenreduzierenden Eigenschaften von Vertrauen25 4.7Vertrauensbildende Merkmale des Anbieters aus Nachfragersicht28 4.8Konsequenzen des Vertrauenskalküls für verschiedene Leistungen29 5.Implikationen für den Anbieter32 5.1Generelle Maßnahmen des Vertrauensmanagements des Anbieters32 5.2Reputation als vertrauensbestimmendes Merkmal36 5.3Vertrauensbildung durch Instrumente des Marketings38 5.3.1Produktpolitik, Preispolitik, Distributionspolitik39 5.3.2Kommunikationspolitik40 5.4Vorteilhaftigkeitsentscheidungen zum Vertrauensmanagement44 6.Handlungsempfehlungen in bezug auf das Vertrauenskalkül am Praxisbeispiel einer komplexen Beratungsleistung45 6.1Hohe Spezifität der Beratungsleistung46 6.2Maßnahmen zur Vertrauensgewinnung und Vertrauensfestigung47 6.3Kommunikationspolitik und Preannouncements der Beratung49 7.Fazit50 8.Literaturverzeichnis51 9.Anhang66