Peregovory bez porazheniya (kratkoye izlozheniye)

Na peregovorakh kazhdaya storona starayetsya otstoyat‘ sobstvennuyu pozitsiyu. Obychno biznesmeny deystvuyut dvumya sposobami — vedya zhestkiye ili delikatnyye peregovory. Tot, kto vybirayet zhestkiy stil‘, obychno uveren: vyigrat‘ mozhno, yesli vsegda nastaivat‘ na svoyem. Odnako podobnyy napor vyzyvayet lish‘ analogichnuyu otvetnuyu reaktsiyu. V rezul‘tate oba sopernika zabyvayut ob istinnykh tselyakh i stremyatsya dobit‘sya prevoskhodstva drug nad drugom. Posle takikh peregovorov nevozmozhno sokhranit‘ khoroshiye otnosheniya. Krome togo, podobnoye povedeniye bystro izmatyvayet lyudey, oni teryayut sily i energiyu. Delikatnyy sposob peregovorov tak zhe, kak i zhestkiy, delayet cheloveka uyazvimym. Odnako po drugoy prichine: iz-za nezhelaniya portit‘ otnosheniya i vstupat‘ v konflikty. Yesli delikatnyy stil‘ vybirayut vse storony peregovorov, to rezul‘tat, skoreye vsego, budet razocharovyvayushchim dlya vsekh: starayas‘ proyavlyat‘ bol‘she velikodushiya, lyudi poluchayut sovsem ne to, k chemu stremilis‘. Yesli zhe drugaya storona (ili storony) priderzhivayetsya zhestkogo metoda vedeniya peregovorov, to «delikatnoy» storone prikhoditsya idti na ustupki, chtoby izbezhat‘ konfliktov i ne isportit‘ otnosheniya. Eto takzhe ne privedet k zhelayemomu rezul‘tatu. Avtory knigi predlozhili tretiy sposob: printsipial‘nyye peregovory, kotoryye pozvolyayut vsem storonam dostich‘ vzaimovygodnogo resheniya. Kniga «Peregovory bez porazheniya» rasskazyvayet o tom, kak realizovat‘ etot sposob na praktike.