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Die meisten Verkaufsbücher propagieren eine Art ‘Schauspielunterricht für Verkäufer‘ und sind weitestgehend unbrauchbar. Sie versuchen erwachsene Menschen in ihrem (Kommunikations-)Verhalten noch nachhaltig zu ändern, was nahezu unmöglich ist. Interessant wird die Betrachtung der Verkaufssituation erst dann, wenn man einmal genau hinschaut, welche psychologischen Prozesse ablaufen und das Verhalten der Beteiligten bestimmen. Wolf Ehrhardt geht von den neuesten Erkenntnissen der Neurowissenschaftler aus und setzt sie in Zusammenhang mit psychologischen Modellen menschlicher Interaktion. Er dreht in seinem aktuellen Buch den Spieß um und beschreibt den Verkaufsprozess konsequent aus der Sicht der verschiedenen Käufertypen. Seine Kernfragen sind: Wie denken Käufer? Was passiert, wenn sich Käufer und Verkäufer das erste Mal begegnen? Auf welche Persönlichkeitsmerkmale muss man achten? Wie kann die Typenlehre angewendet werden? Welche Macht hat bewusstes und unbewusstes Verhalten auf beiden Seiten? Welche Missverständnisse gibt uns ‘das Gehirn‘ unbewusst vor? Wie können diese vermieden werden? Als wissenschaftliche Basis dienen ihm psychologische Erkenntnisse, die von der aktuellen Hirnforschung und Neurobiologie bestätigt worden sind. Gewohnt unterhaltsam geschrieben bietet Ehrhardt konkrete Praxishilfe für die Verkaufssituation. Das Buch hilft Verkäufern ganz konkret Misskommunikation zu erkennen und zu vermeiden. Es ist aber gleichermaßen für Käufer (Konsumenten) interessant.,Most books on selling propagate a type of ‘acting for sellers‘ and are mostly useless. They try to sustainably change the (communication) behavior of adults, which is practically impossible. An observation of the sales situation only becomes interesting once you take a closer look at what psychological processes play a role and influence the behavior of those involved. Wolf Ehrhardt begins with the latest neuroscientific results and places them in the context of psychological models of human interaction. In this book he turns the tables and describes the sales process from the viewpoint of different consumer types. His key questions are: What do buyers think? What happens when the seller and buyer meet for the first time? What personality characteristics should one look out for? How can this information about type be applied? What is the power of conscious and subconscious behavior for both parties? What misunderstandings does our brain signal subconsciously? How can they be avoided? The scientific basis is provided by psychological results taken from current brain research and neurobiology. In his usual entertaining manner, Ehrhardt offers concrete aids for real sales situations, helping sellers to recognize and so avoid miscommunication. Equally interesting for consumers.
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