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Möglichkeiten und Grenzen des Cross Selling im Privatkundengeschäft
Studienarbeit aus dem Jahr 2014 im Fachbereich BWL - Bank, Börse, Versicherung, Note: 1,0, Frankfurt School of Finance & Management, Veranstaltung: Cross Selling Privatkundengeschäft, Sprache: Deutsch, Abstract: Seit Anfang der achtziger Jahre wird im Finanzdienstleistungsgeschäft das Thema Cross Selling als die ‘Wunderwaffe‘ diskutiert. Diese euphemistische Umschreibung zielt auf den Umstand ab, dass die Banken in Zeiten chronischer Ertragsschwäche und abnehmender Zinsbeiträge auf der einen Seite sowie steigender Kosten und größere Transparenz im Internetzeitalter neue Vertriebsansätze suchen. Im Passivgeschäft wird dieser Trend durch den Eintritt der Direktbanken in den Markt mit einen zusätzlichen aggressiven Kampf um Zinsen und Konditionen verstärkt. Betriebskosten wie Personal- und IT-Kosten sind in Relation zu den Erträgen der stationären Bankfilialen sehr hoch. Im Rahmen der Seminararbeit ‘Möglichkeiten und Grenzen des Cross Selling im Privatkundengeschäft‘ wird der Verfasser in einem ersten Teil auf die organisatorischen und technischen Voraussetzungen für ein erfolgreiches Kundenbeziehungsmanagement eingehen. Dieses Customer Relationship Management (CRM) zur Erhöhung der Profitabilität von Kundenbeziehungen ist als ganzheitlicher Managementansatz unabdingbar für einen erfolgreichen Einsatz von Cross Selling. Cross Selling soll als verstärkte Ausschöpfung der Kundenbeziehung durch weiteren Absatz von Finanzprodukten, der auf den vorhandenen Bestand aufbaut, die Kundentreue zum Anbieter erhöhen. Die inhaltlichen Grenzen der Darstellung einzelner Produktansätze des Cross Selling werden naturgemäß durch den Umfang der Seminararbeit gesetzt. Der Verfasser hat sich nach Literaturstudium auf die margenträchtigen Ansätze wie Girokonto, Bankassurance (Kooperationen: Vertrieb von Versicherungsprodukten durch Banken und Sparkassen) sowie die Baufinanzierung beschränkt. Ein wichtiges Anliegen ist es dem Verfasser auch, die Anforderungen an die Ausbildung und die Fachkenntnisse des Kundenberaters aufzuzeigen, die bei komplexen Beratungssituationen die Einbindung von Experten erforderlich machen. Hinzu kommt die Ausweitung der Gewerbeordnung in den 34 d und f als Zugangsbeschränkung für die Versicherungs- und Finanzanlagenberatung. Inwieweit hier der Arbeitgeber oder bei Handelsvertretern der Auftraggeber in der Pflicht ist, wird der vierte Punkt ‘Grenzen des Cross Selling‘ herausarbeiten.
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